در بلاگ‌های گذشته به‌طور مفصل به مبحث Lead Generation پرداخته‌ایم اما برای یادآوری به صورت مختصر به تعریف Lead می‌پردازیم و بعد به سراغ لید شایسته یا  Qualified Lead می‌رویم. Lead ها افرادی هستند که به محصول و برند شما علاقه دارند. این علاقه ممکن است به طرق مختلفی ایجاد شود و باعث آشنایی آن‌ها با برند شما شود و او را برای مشتری شما بودن و شروع یک ارتباط طولانی مدت ترغیب کند. این پروسه‌ای است که از آن به عنوان Lead Generation یا تولید سرنخ یاد می‌شود.

در این بلاگ قصد داریم مشخصا به توضیح Lead های واجد شرایط یا Marketing Qualified Lead (MQL) بپردازیم.

سرنخ‌های شایسته یا MQL

برای تفسیر واضح‌تر این موضوع، بهتر است از خودمان شروع کنیم؛ دانلودها، کلیک روی CTA ها، باز کردن ایمیل‌های دریافتی و به طور کلی گشت‎‌وگذار در فضای اینترنت و خصوصا وب‌سایت‌های مورد علاقه‌مان، ما را از دید کسب‌وکارها، با عنوان Marketing Qualified Leads یا MQL توصیف می‌کند. این نوع رفتار، در دنیای دیجیتال امروز، ما را از دیگر Lead ها جدا و به سطوح پایین‌تر قیف فروش هدایت می‌کند. MQL در واقع به توضیح سرنخ‌هایی می‌پردازد که نسبت به دیگر Lead ها، صلاحیت بیشتری برای ورورد به قیف فروش و تبدیل شدن به مشتری دائمی دارند.  اهمیت MQL به خاطر تاکید بیشتر آن روی کیفیت است تا کمیت. تشخیص MQL ها مبتنی بر زیرنظر داشتن رفتار کاربران است و به ردیابی مشخصه‌هایی چون بازدید از وب‌سایت، توجه آن‌ها به محتواها، میزان دانلود، تعداد ایمیل‌های خوانده شده، فعالیت در رسانه‌های اجتماعی و به طور کلی اینگیجمنت افراد می‌پردازد. MQL ها یکی از گزاره‌های مهم در پروسه فروش محسوب می‌شوند؛ چرا که Lead هایی هستند که علاثه و تمایل بیشتری به برند، خرید کالا و خدمات شما دارند.

در ادامه به نکاتی می‌پردازیم که توجه به آن‌ها، به شما در ردیابی و نظارت بر کیفیت Lead های‌تان کمک می‌کند.

قیف فروش مختص به برند خودتان را طراحی کنید

اولین مرحله برای ردیابی دقیق ‌MQL ها طراحی یک قیف فروش متناسب با نوع کسب‌وکارتان است. اگر به خاطر داشته باشید، در بلاگ‌های گذشته به طور مفصل به قیف فروش پرداخته‌ایم. در قیف فروش، “چگونگی” هدایت مخاطب به قیف را در چهار مرحله Awareness, Interest, Action و Sale بررسی کردیم اما در مبحث لیدهای شایسته، از چگونگی انجام این پروسه فراتر می‌رویم و مشخصا “افراد” را در چهار دسته People, Lead, Qualified Lead و Customerبه صورت موازی با مراحل چگونگی، مورد بررسی قرار می‌دهیم.

یک پروسه برای امتیازدهی به  لیدها طراحی کنید

یکی از وظایف کسب‌وکارها امتیاز دهی به Lead ها است تا در نهایت بتوانند نقشه سفر مشتری را طراحی کنند. استفاده از نرم‌افزارهای اتوماسیون‌سازی بازاریابی ، امکان امتیازدهی به صورت سیستمی را ایجاد می‌کند. این امتیازها باید بر اساس کاراکتر و رفتار مخاطبان و به‌طور کلی اطلاعاتی که در طول یک دوره به دست آورده‌اید، مرتب بشوند. به عنوان یک صاحب کسب‎وکار، متناسب با صنعتی که در آن فعالیت دارید، باید برای خود شاخصه‌هایی را تعیین و بر اساس آن‌ها کیفیت Lead ها را مشخص ‌کنید. هرقدر امتیاز اینگیجمنت مخاطب بیشتر باشد، احتمال اینکه مشتری بالقوه، به نقطه Action برسد و دست به خرید بزند، بیشتر می‌شود. تنها به خاطر داشته باشید که ارتقای یک Lead به QL به خودی خود اتفاق نمی‌افتد و شما به عنوان یک کسب‌وکار نیاز دارید تا معیارهای مشخصی را برای امتیازدهی و رتبه‌بندی تعیین کنید. امتیازدهی به Lead ها، کمک می‌کند تا احتمال پیشرفت آن‌ها را در پروسه فروش و همچنین ارزش بالقوه آن‌ها برای شرکت‌تان را پیش‌بینی کنید. همانطور که پیشتر گفتیم، حجم معامله برآورد شده یا تعامل از طریق کلیک روی لینک، بازدید وب سایت و یا شرکت در یک تماس تلفنی از عواملی است که در امتیازدهی به لید‌ها اثرگذار است. در این میان می‌توانید از تیم بازاریابی و فروش‌تان برای شناسایی بهترین لیدهای واجد شرایط در کوتاه مدت کمک بگیرید.

مزایای استفاده Marketing Qualified Leads

 افزایش نرخ بازگشت و جلوگیری از هدررفت زمان

یکی از بزرگ‌ترین مزایای استفاده از MQL شناسایی لیدهای شایسته و رسیدن آن‌ها به نقطه فروش است؛ این موضوع به این معنا است که تلاش‌های تیم بازاریابی و فروش شما به هدر نرفته است و زمان آن رسیده که نفس راحت بکشید. افزایش نرخ بازگشت سرمایه از دیگر مزایایی است که در ادامه این پروسه از آن بهره می‌شوید. یکی دیگر از مزایای شناخت دقیق MQL ها، افزایش امکان هدف‌گیری دقیق‌تر برای تیم فروش و افزایش امکان فروش بیشتر است.

افزایش لود کاری تیم‌ها

یکی از مزایای اصلی پیاده‌سازی MQL، جلوگیری از هدررفت زمان و تلاش‌هایی است که شما در این راستا انجام می‌دهید. بدون شک هیچ کسب‌وکاری علاقه ندارد تا زمان و منابع خود را صرف لیدهایی کند که راه به جایی نمی‌برند. یکی از مزایای شناسایی MQL ها، دقیقا همین موضوع است. در واقع شناخت QL های درست، به کسب‌وکارها امکان افزایش لود کاری تیم‌های درگیر در این پروسه را می‌دهد و کمک می‌کند تا منابع خود را صرف مشتریان بالقوه‌ای ‌کنند که در نهایت دست به خرید در حجم بیشتری می‌زنند و نفع بیشتری برای‌شان دارند.

ایجاد هماهنگی بیشتر میان تیم‌ها

MQL یک فاکتور مهم در ایجاد یک توافقنامه سطح خدمات یا Service Level Agreement (SLA) بین تیم‌های بازاریابی و فروش است. زمانی که یک معیار رسمی برای تعریف خدمات و نظارت تنطیم می‌شود، به صورت خودکار سردرگمی و سوتفاهم کم‌تری به وجود می‌آید. SLA، مبادله بازخوردها میان تیم فروش و مارکتینگ را تسهیل می‌کند. درواقع SLA یک قرارداد میان کسب‌وکارها و مشتریان‌شان (یک سرویس‌دهنده و یک سرویس‌گیرنده) است که جهت نظارت بر بهبود سطح کیفیت و خدمات و همچنین ضمانت‌های اجرایی، تهیه و تنظیم می‌شود.

تسهیل اولویت‌بندی برای کسب‌وکارها

برای کسب‌وکارها اولویت‌بندی در اهداف بازاریابی و فروش به شدت اهمیت دارد چرا که در نهایت می‌تواند منجر به نتایج مثبت و متفاوتی شود. ایجاد امکان اولویت‌بندی اهداف برای کسب‌وکارها، یکی دیگر از مزایای MQL است. تصمیم‌گیری و اولویت‌بندی با شما است؛ اینکه بخواهد هزاران Lead را به دست بیاورید و یا از میان گروهی QL های مختص به خودتان را انتخاب کنید.

منبع: آژانس دیجیتال مارکتینگ ماکان